Independientemente de si usted es proveedor o distribuidor, su negocio podría beneficiarse de un acuerdo de distribución. Un acuerdo de distribución es un contrato legalmente vinculante entre un vendedor de productos y un distribuidor que describe los detalles relacionados con la venta y la transferencia de productos. Al contar con un acuerdo de distribución, las empresas ahorran tiempo y dinero al evitar malentendidos que afectan a la rentabilidad de cada parte y prevenir futuros litigios por disputas.
Por lo general, un acuerdo de distribución designa qué productos se venden, cuántos productos se venden, cómo se transferirán los productos y qué medidas puede tomar cada parte si surge algún problema. Las disposiciones comunes incluyen una descripción detallada de los artículos, las condiciones de entrega (Incoterms), la transferencia de la titularidad (cuándo se transfiere la propiedad del producto, el riesgo de pérdida o daño hasta la transferencia de la titularidad), el protocolo de inspección, las condiciones de auditoría y las políticas de devolución y cambio. Aunque es ventajoso contar con un acuerdo de distribución, es importante evitar los siguientes cinco errores comunes que cometen las empresas al redactar acuerdos de distribución.
1) No utilizar un acuerdo de distribución.
Los acuerdos de distribución son extremadamente útiles para las empresas, ya que permiten a cada parte establecer claramente los términos de la venta y protegerse en caso de que algo salga mal con la transacción, como que los productos se dañen o se entreguen productos de calidad inferior, o que no se reciba el pago. Al no utilizar un acuerdo de distribución, las partes se privan de un marco legalmente vinculante en el que ambas partes acuerdan hacer negocios. Sin este marco, las partes se ven a menudo obligadas a recurrir a litigios costosos y largos para resolver el conflicto, lo que puede incluir incluso discutir sobre qué leyes estatales o nacionales se aplican y qué estado o país tiene jurisdicción sobre la transacción antes incluso de que se discutan las cuestiones subyacentes.
2) Intentar distribuir demasiado, demasiado rápido
Cuando se crea un nuevo acuerdo de distribución, el vendedor y el distribuidor acuerdan una determinada cantidad de productos que se venderán y distribuirán. Sin embargo, surgen problemas cuando cualquiera de las partes sobreestima o subestima las previsiones de distribución. Las cantidades excesivamente optimistas a menudo pueden deteriorar una relación comercial y provocar un excedente de productos o servicios que puede ser peligroso para el flujo de caja de una empresa. Una subestimación provoca el descontento de los clientes finales y la pérdida de ingresos potenciales y, posiblemente, de la buena reputación de su producto o sus ventas. Inicialmente, tanto el vendedor como el distribuidor deben fijarse objetivos modestos y, solo después de haber demostrado su éxito, ampliar la cantidad de productos y utilizar modelos de previsión para ayudar con los pedidos futuros.
3) No especificar si el acuerdo es exclusivo o no exclusivo.
Los acuerdos de distribución pueden ser exclusivos o no exclusivos. Un acuerdo exclusivo suele implicar que el vendedor adjudique a un distribuidor un determinado territorio o punto de venta para la distribución, con el entendimiento de que no adjudicará la misma zona a otro distribuidor. No especificar si el acuerdo es exclusivo o no exclusivo puede crear confusión y entrar en conflicto con las leyes de competencia leal. Además, cuando se utiliza correctamente, el término «exclusividad» puede ser una poderosa herramienta de ventas para incentivar al distribuidor adecuado. Sin embargo, lo contrario también es cierto: conceder la exclusividad a un distribuidor cuando tiene poco valor para usted puede limitar sus opciones de ampliar los canales de distribución a esa zona. Por último, cualquier cláusula de exclusividad debe incluir, como mínimo, un importe mínimo en cuanto a la cantidad de ventas que debe realizar ese distribuidor en un periodo de tiempo determinado (es decir, un año, seis meses, etc.) para mantener su condición de exclusivo.
4) Ausencia de cláusulas de rescisión
Un acuerdo de distribución eficaz debe incluir una cláusula que describa las condiciones en las que es posible rescindir el contrato y los procedimientos de rescisión aplicables. Las cláusulas de rescisión deben proteger a ambas partes por igual, incluir la rescisión con y sin causa justificada, y establecer las condiciones en las que se debe notificar la rescisión. Además, cualquier cláusula de rescisión debe describir qué ocurre con los derechos de las partes tras la rescisión, tanto con causa justificada como sin ella. Por ejemplo, en caso de rescisión con o sin causa justificada, el distribuidor puede estar obligado a cesar todas las actividades de venta y comercialización, y cualquier inventario que aún se encuentre en su poder deberá ser devuelto al fabricante en un plazo de siete (7) días a partir de la rescisión, y se le abonará al distribuidor el precio original de venta del producto devuelto al fabricante en un plazo de treinta (30) días a partir de la recepción por parte de este.
5) Falta de lenguaje renovador
Las partes también deben incluir cláusulas de renovación en sus acuerdos de distribución. Algunos acuerdos especifican que la renovación es automática, mientras que otros estipulan que deben cumplirse ciertos objetivos de rendimiento antes de que la relación pueda renovarse. Si bien las partes tienen flexibilidad para redactar cláusulas de renovación que se adapten a sus necesidades, la ausencia de estas cláusulas puede interrumpir la continuidad de las ventas y el suministro, lo que puede provocar pérdidas de beneficios para ambas partes.
Acuerdos de distribución hechos a la medida para su negocio
Dado que los acuerdos de distribución son una parte tan importante del negocio, tanto los proveedores como los distribuidores deben buscar abogados mercantiles cualificados para asegurarse de que su acuerdo cumple con la legislación aplicable y protege sus intereses comerciales. Si usted es propietario de un negocio y cree que un acuerdo de distribución le resultaría beneficioso, póngase en contacto con los abogados mercantiles expertos de Campbell Law Group.
